Це гостьовий пост Людмили Калабухи, з якою ми разом підкорювали вулкани на Канарах, переходили океанським лайнером через Атлантику і досліджували Ріо де Жанейро та половину Бразилії під час теперішньої моєї мандрівки у вирій Південною Америкою.
Людмила Калабуха (kalabukha.com.ua), бізнес-тренер, коуч і підпиємець, а також одна з моїх найоригінальніших випускниць курсу TraveLearning PRO, а віднедавна ще й учасниця МастерМайнду, віртуальної спільноти для діючих підприємців і платформи для розвитку малого бізнесу.
Вона не тільки консультує підприємців та навчає менеджерів всіх рівнів тому, як можна продавати і заробляти більше, а також багато мандрує, і сама вже відвідала 37 країн. Ось детальніше про Людмилу.
Під час нашої спільної подорожі, Людмила писала цінні статті-спостереження про те, як і що продають люди в далеких краях та як це може допомогти українським підприємцям і нашому бізнесу. При тому робила це в “замітках” на своєму смартфоні. Я навіть не встигав слідкувати як їй це вдається. Особисто пишу статті виключно з клавіатурою.
Почитати деякі її замітки ви можете в активні стрічні Людмили у фейсбук.
***
Тільки в нас якийсь перепочинок – а Людмила вже нову статтю по гарячих слідах написала: то про легендарних автостопщиків на нашому круїзному лайнері, то про те, як вона свої фобії подолала, проживши 8 днів у каюті без вікна.
При чому в кожній деталі, яку спостерігала, вона бачила можливості саме для збільшення продаж і прибутків. Часто, спілкуючись з Людмилою, розумію, що саме на це заточений її погляд у професійному та особистісному плані.
З часу, коли ми познайомилися, пройшло приблизно два роки. Згодом ми разом працювали над виведенням її професійної діяльності у онлайн. Уявіть, людина, яка на момент нашого знайомства, не була навіть зареєстрована в соцмережах, шляхом наполегливої праці, вже має чим похвалитися.
Вона часто виступає на різноманітних подіях…
… і також брала участь в OpenMind FORUM, який проходив цієї осені у Львові.
До речі, згідно follow up опитування учасників форуму, разом із доповіддю Івана Боброва, її виступ видався найцікавішим / найкориснішим. Видно я щось не допрацював. Хе-хе 🙂
Окрім того, Людмила активно консультує великі компанії і дрібних підприємців на предмет збільшення продаж та оптимізації їх комерційної діяльності. Судячи з того, що я спростерігаю зі сторони, це їй вдається і приносить користь клієнтам.
***
А наразі ось Людмилина стаття про те, Як гарантовано перемогти конкурентів.
І хоча я прихильник думки про те, що конкуренції (у класичному розумінні) не існує, впевнений, що дані рекомендації від практика стануть вам у нагоді. Тим більше, якщо ви працюєте в сегменті “простого ринку”, тобто ніш, де клієнт в першу чергу дивиться на ціну, а потім на все решта. Користайте. Далі прямим текстом від Людмили Калабухи…
***
Топ-10 моїх власних технік: це працює, беріть і робіть!
- У вас дорого, а там мені обіцяли знижку.
- В іншої фірми умови кращі.
- Я ще подивлюся в інших місцях.
- Я бачив таке саме, тільки дешевше.
Впевнена, цей список можна продовжити…
Ми набираємо повні груди повітря, щоб відповісти, що все не так, ми кращі, саме у нас найвигідніші умови, що всі конкуренти – некомпетентні хапуги та цитадель зла!
Друзі!
А тепер давайте перестанемо активно виробляти адреналін і розберемося,
як можна використати на нашу користь все те, що кажуть нам наші клієнти?
Три хороші новини від розмови про конкурентів:
- клієнт має інформацію про них і порівнює: в них є щось таке, чого нема у вас, а саме це його цікавить. Уважно слухайте і робіть висновки: що сказати, чим “дотиснути”, що ще додати до переліку ваших послуг.
- він ще у них не купив, значить в них його щось не влаштовує, а саме у вашій пропозиції є щось так, що його цікавить і влаштовує. Інакше б його тут не було. Про що саме розказати детальніше.
- а якщо і купив, і там його все влаштовує, то він платоспроможний і має критерії, з ким працювати. І така корисна для суспільства людина зацікавився вами!
***
Чого не варто робити категорично?
– Сварити конкурентів!
Чому?
- у людей підсвідомо виникає недовіра до тих, хто сварить інших;
- виникає відчуття, що вони сильні суперники, а ви не впевнені у своєму продукті і боїтеся конкуренції. А хто захоче мати справу з аутсайдером, якщо поряд є переможець?
- дуже багато хорошого у вас і дуже багато поганого в них насторожує.
- ви їм робите безкоштовну рекламу, вам це треба?
Що варто робити обов’язково?
Ведіть дос’є на конкурентів і весь час його поновлюйте:
- їхні пропозиії,
- зведені таблиці їхніх переваг і особливо їхніх недоліків,
- заготовки для відповідей на заперечення по конкурентах.
***
10-топ моїх власних технік розмови про конкурентів:
1. Удаваний скромняга:
Ми готові йти другим або третім номером. При форс-мажорних обставинах, Вам не треба буде їм шукати термінову заміну, витрачати нерви, енергію та час. Просто наберете наш номер.
2. Інформатор спецслужб:
Можливо, зараз для вас наша послуга неактуальна, а тільки через деякий час ви побачите, що вона значно якісно відрізняється від усього, що пропонують інші люди. А так ви володієте інформацією що, де і скільки коштує. Ви можете вибирати.
3. Турботлива мама:
У вас з’явиться можливість розширити асортимент, тому що у кожного постачальника асортимент відрізняється. Коли у вас кілька постачальників – вони автоматично конкурують один з одним. Тому ваші закупівельні ціни і умови завжди будуть найвигіднішими.
4. Хитрий консультант:
Ви для нас пріоритетний клієнт і ми готові вам надати такі умови та ціни, яких вам не надасть ніхто. Скажіть своєму теперішньому постачальнику, що йому на п’яти наступають, хай вам більші знижки дає! А то розслабився і вас зовсім не цінує!
Що відбувається, коли вас дотискають, викручують вам руки, переходять грані розумного? Складно втриматися, щоб не зірватися! І ваш конкурент наробить купу помилок – а тут ви з відкритими обіймами!
5. Нобелівський лауреат.
Конкуренти? Не знаю, стільки замовлень, нема на це часу! Моя ціль – якісна робота! В мене таке завантаження, що я не дивлюся, хто, де, чого. Я навіть питатися не буду, що, де і по скільки! Зараз веду такий і такий проект, а ще на черзі – ось це і ось це!
6. Переможець зла.
Ви чудово знаєте, що ми лідери. Саме тому ви до нас і звернулися. Так, я знаю, про кого ви говорите. Ми із ними разом починали, та вони не витримали. І тих хлопців шкода, не потягнули. Cпилися. До нас весь час звертаються постраждалі від непрофесіоналізму інших клієнти. Ми всіх рятуємо і всім допомагаємо.
7. Сокира в спині у клієнта.
Для чого вам витрачати свій час та нерви, витрачати додаткові гроші на бензин, об’їжджаючи всі магазини, коли ви бачите, що воно вам личить, підходить по стилю, по статусу і ціна прийнятна. Ви ж все одно повернетеся. До нас всі повертаються. Ну чому б Вам зразу не зробити цю вдалу покупку?
Учасники моїх тренінгів розказували, що клієнти, яких в такий спосіб вони переконали купити, потім їм казали:
Ми вийшли з магазину, а у нас ваші слова неначе сокира в спині стирчить. Дійсно, та чого я буду кудись йти? Продавець все правильно радить. Ми навіть до машини не дійшли, повернулися і купили!
8. Похвали так, щоб він не встав!
Їхня реклама настільки агресивна, що просто зі всіх щілин нас зомбує, не те, що ми, треба повчитися!
Вони такі хитрі – купляєш, ніби все добре, а потім вилазить і те, і таке – тарифі їхні непрозорі! То ж треба вміти так замилити людям очі. От люди заробляють – молодці!
9. “Пожалій, щоб добити”:
Так, вони професійні люди, навчені. Тільки останнім часом їх переслідують невдачі: впав рекламний шит, замовники були дуже засмучені. Тепер їх щось податкова активно перевіряє і перевіряє, весь час на нервах, а який творчий процес може бути на нервах, плиннисть кадрів велика, нема скоординованості на проектах. Нема людини, яке несе відповідальність, весь час щось комусь передається.
А так вони молодці, і кольори в них хороші, і стиль є. Тільки якось не щастить їм ні з клієнтами, всі незадоволені, ні з працівниками, ніхто не приживається. Правило! Казати тільки правду.
10. “Торговець мріями!”
Якщо клієнт зараз не купляє, не можна:
- лякати жахливим майбутнім без вашої послуги,
- ставити ультиматуми,
- дратуватися і грюкати дверима при першій відмові,
- поширювати інформацію, що клієнт вас відштовхнув, він непорядний, недалекоглядний, а ви – обурений і зневажений.
Завжди залишайте по собі позитивне враження. Розкажіть про все так, що, як тільки з’явиться можливість, людина обов’язково звернулася до вас! Щоб їй по ночах снився ваш продукт, щоб вона тільки про нього мріяла і всім говорила.
Продайте людям мрію! І вам воздасться!
Робіть відстрочені продажі. Це працює.
***
Тепер хай нервують і втрачають сон ваші конкуренти! Вони не читали цю статтю!
Людмила Калабуха,
Сертифікований бізнес-тренер, коуч, перший україномовний бізнес-консультант в інтернет, 3 власних бізнеси (консалтинговий, ювелірний та зообізнес), автор 2 перших україномовних книг з продажів, 4 відеокурсів, досвід в продажах 20 років. Львів.
Песональний сайт – kalabukha.com.ua
Пишіть – milakalabukha@gmail.com
Дзвоніть +380677503828
Я знаю, ваш бізнес може приносити більше грошей!
