Деякий час тому на Ukrainian Business Marathon, який щороку проводить мій колега Олексій Адамів, я зустрівся з бізнес-тренеркою Оксаною Винницькою, яка також є учасницею нашої спільноти ОМБІЗ Картель. Оксана задала мені кілька питань на актуальні теми. От власне і про це далі прямим текстом від автора цієї гостьової статті.
Робота з клієнтом, вміння виявляти потребу клієнта та пропонувати оптимальне рішення, яке задовольнить його бажання – це основа у будь-якому бізнесі. Про спілкування з клієнтами, ефективність ведення бізнесу онлайн, про лояльність клієнта та ще багато корисного у розмові з Орестом Зубом.
Таймлайн відео (похвилинно):
- 00:07 – Які враження від UBM 2019?
- 03:35 – З чого варто почати просування бізнесу онлайн?
- 05:23 – За якими критеріями потрібно аналізувати ефективний/неефективний бізнес?
- 07:33 – Як зробити лояльним клієнта, який буде рекомендувати вас іншим?
- 09:50 – Як вийти із зони комфорту і почати діяти?
- 11:10 – Як позбутись страху?
***
Які у тебе враження від Ukrainian Business Marathon 2019?
– Класний захід. Приходжу вже вдруге і дуже рекомендую іншим відвідати. Рівень організації високий, і, що найцікавіше, як спікер бачу багато моментів, які не видно для широкого загалу. Істина в деталях – і тут деталі простежуються дуже добре.
Що можеш порадити організаторам наступного UBM 2020?
– Дати спікерам більше часу. Як сказав один відомий оратор в Древній Греції: «Якщо у мене є виступ на дві години, то я можу вже починати». Якщо є виступ на 20 хвилин на UBM – дайте підготуватися два тижні, щоб влучно донести те, що хочеш.
Тема твого виступу «ОМБІЗ Формула або Як перестати вгадувати і надати (продати) клієнтам те, що їм НАСПРАВДІ потрібно». Що найголовніше у роботі з клієнтами?
– Не вигадувати велосипед. Фішка в тому, що все вже й так придумано. Єдине, що залишається – вибрати найкращі методи роботи та імплементувати їх у свою діяльність. ОМБІЗ Формула – запитати у людей, у чому їхня основна потреба, проблема, складність.
Далі – отримати зворотній зв’язок у розширеній формі – проаналізувати його і видати конструктивне рішення на основі глибокого аналізу потреби. Це стисла формула! Вийти в люди – запитати в них – відчути і прийти назад з рішенням.
З чого варто почати просування бізнесу в онлайн?
– Якщо мова йде про старт бізнесу, то у кожного є своя тематика, в якій він хоче розбиратися, є компетентність та експертність. Найкращий варіант – сформувати запитання таким чином: прийти до своєї цільової аудиторії, зробити пост у соціальних мережах чи поспілкуватись з кожним потенційним клієнтом вживу і задати запитання: «Скажи будь ласка, друже/подруго, у чому полягає основна складність при вирішенні питання у моїй сфері компетентності?”.
Поспілкувавшись з 10, 50 і 100 особами, ви побачите цікаві речі: люди будуть ділитись особистими проблемами, а для експерта це будуть типові проблеми, які можна поділити на три-п’ять різних груп. І коли ви побачите, що це статистика, то можете на кожну з груп створити одне конструктивне рішення у форматі онлайн – яким чином це рішення вирішує проблематику.
За якими критеріями потрібно аналізувати ефективний/неефективний бізнес?
– Важливо, щоб бізнес задовольняв мої життєві потреби. Коли я починав свою діяльність, для мене важливою була можливість подорожувати. Іншими словами – я прийшов в онлайн-бізнес з метою реалізації свого бажання подорожувати.
Для мене пріоритет полягає у свободі (щоб я міг їздити вільно і не переживати, що щось буде горіти, коли подорожуєш).
А гроші – це інструмент досягнення моїх інших цілей. Енергетика в компанії, клімат і настрій співробітників і навіть ваші клієнти – це ніщо інше як ваше відображення. Яким будете ви – таким буде світ навколо.
Як зробити лояльним клієнта, який буде тебе рекомендувати? І яка ж “формула продажу”?
– Спочатку варто провести аналіз по ОМБІЗ Формулі – зрозуміти конкретну потребу клієнта і це запрезентувати.
Для лояльності клієнта (моя інтуїція мене не підводила) це: бути наближеним, бути чуйним, десь поступитися (в «мінус» спрацювати) – але сфокусуватись на клієнту, його потребах і по максимуму їх задовольнити.
Навіть якщо у вашій діяльності немає якогось рішення, яке здатне ту потребу покрити, то фішка полягає в тому, щоб зреагувати та якісно доповнити до своєї справи. Це не означає, що потрібно всіх на руках носити, бавити та реагувати на всі капризи клієнта – ні. Кайф своєї діяльності полягає в тому, що ви можете своїх клієнтів обирати.
У мене є принципи, за якими працюю і вони є фільтром для клієнтів. Таким чином, коли людина розділяє мої принципи, то вона до мене приходить вмотивована. Це – «мій» клієнт і я за ним не бігаю. Якщо людина вже вмотивована, то ймовірність нашої співпраці значно збільшується, ніж коли за людиною бігаю і кажу: «купи-купи».
Оресте, порадь, будь ласка, як вийти із зони комфорту і почати діяти?
– Наведу таку метафору: у побутовому житті, скажімо, немає варантів, щоб не встигнути в туалет. Так і тут: у тебе є ціль і ти її досягнеш.
Ціль в бізнесі: якщо дуже чогось хочеш, то, незалежно від обставин, точно дійдеш. Звісно, не треба переходити межу безпосереднього негативного впливу на інших. Все решта – це методи досягнення цілей і питання: «Чи достатньо ви цього хочете?». Якщо хочеш – роби, якщо ж ні – можливо, це не те, що тобі потрібно. Шукай щось інше.
А як позбутись страху?
– Відвідуйте такі семінари як UBM, спілкуйтесь з людьми, подивіться, що ви в цьому світі не один.
Послухайте спікерів – нехай щось буде некорисне, нерелевантне, але якщо буде хоча б одна корисна ідея, один корисний контент, одна цікава фішка, то це зарахується вам в актив. У результаті, точки зійдуться і у вас з’явиться бажання діяти.
Щиро дякую за спілкування, Оксано. Успіхів та до зв’язку 🙂
