Це гостьовий пост мого товариша і колеги Олексія Босого, з котрим свого часу ми навіть разом працювали. Але згодом Олексій почав надавати онлайн-послуги на англомовному ринку та пішв своїм шляхом, про що власне детально розповідає у цій публікації.
Тож далі прямим текстом від автора…
***
Дозволю собі вільну адаптацію мему, який, як ніщо інше, точно описує мій досвід виходу на американський ринок:
Впізнали в цьому якихось із своїх клієнтів? 🙂
Те, про що ми сьогодні поговоримо, стосуватиметься в першу чергу фрілансерів, власників агентств, тих, хто надає чи може надавати послуги онлайн, чи ж продає цифрові продукти, як-от онлайн-курси.
І ми поговоримо про золоту можливість, яку зараз ще мало хто серед українців використовує, але від якої колосально виграє кожен, хто готовий спробувати вивести бізнес на ринок США.
Ще 20 років тому, коли Інтернет було важче знайти, ніж воду на Марсі, у більшості людей не було інших варіантів, ніж заробляти локально, в Україні. Це ясно і всім зрозуміло.
Лише одиниці могли легально отримувати долари i виїжджати за кордон для укладання там прибуткових угод. Вони були такою рідкістю, і жили настільки іншим життям, що хоч одразу бери й записуйся до Золотого Мільярду. Як побічний ефект, вони отримували заздрість і навіть ненависть співвітчизників, як то часто буває. Але c’est la vie.
А що зараз?
Я зараз мав би сказати – дивіться, як все змінилося за 20 років. Але не зовсім.
Як і тоді, є люди, які роблять що можуть, в умовах української економіки. Також є ті, хто як в старі добрі часи – отримує купу заздрості і “хейту”, бо заробляють набагато більше, працюючи з Європою і Америкою.
Єдине що в цьому змінилося – закордонні угоди стали доступні всім, хто вміє включати Інтернет.
Особисто для себе я виявив, що коли ви тільки починаєте бізнес у сфері послуг, у фрілансі тощо, – набагато важче вийти на гарний заробіток, фокусуючись лиш на українських чи “СНД-шних” клієнтах.
Яка альтернатива?
Давайте для початку познайомимося з таким поняттям як “geo arbitrage” (геоарбітраж). Це неймовірна потужна ідея, яка перевернула свого часу моє життя. Вона означає збагачення за рахунок використання різниці економік локації, де ти живеш або проводиш час, і локації, звідки тобі приходять гроші.
Геоарбітраж – найкращий спосіб заробити в епоху Інтернету на тому, що світ глобалізований
У англомовному інтернеті геоарбітражем зазвичай називають переїзд зі своєї дорогої країни (наприклад, США, Англія, Канада тощо) в дешеву, але зі збереженням свого високого доходу (наприклад, запустити свій бізнес або домовитися з начальником, що ти будеш працювати віддалено, і самому перебратися в Таїланд, або взагалі не зациклюватися на одній країні, подорожувати по всьому світу, виконуючи завдання онлайн дистанційно).
В нашому випадку, коли ми живемо в дешевшій країні, як Україна, геоарбітраж виглядає по іншому. Не є так важливо переїжджати кудись де дешевше. Можна спокійно залишатися вдома, і просто подорожувати, коли випадає нагода. Але у нас проблема зазвичай інша, якої немає в американців – відсутній дохід з розвинених країн. Більшість заробляє локально в Україні, але цей дохід не є дуже високим через рівень нашої економіки.
Тому важливо додати собі елемент якого бракує – створити грошовий потік, зав’язаний на економіку багатих країн. Наприклад, можна знайти там онлайн-роботу або клієнтів, продавати туди товари тощо. І за рахунок того, що витрати і податки у вас будуть і далі невеликі – ви будете конкретно в цьому плані у ще більш виграшному становищі ніж ваші, наприклад, американські конкуренти.
Тім Феррісс у своїй книзі “4-годинний робочий тиждень” називає людей, які використовують подібну стратегію – “Нові Багаті”. Багаті, перш за все, багаті на час – у них досить багато вільного часу, і велика свобода вибору, що робити, де бути, коли відпочивати, коли працювати. І на мою особисту думку, для українця стати Новим Багатим найпростіше, саме навчившись продавати щось американцям, бо США – найбільший Західний ринок, і мовний бар’єр в цьому випадку простіший, ніж якби продавати на Францію чи Німеччину (для більшості тих, хто читає цю статтю).
Я не кажу, що не можна нормально заробити, працюючи лише на локальному ринку онлайн-послуг. Теоретично це можливо. Ви можете крок за кроком підкорити доволі високу вершину і в Україні.
***
Але ж ви також можете одразу здійснити стрибок у стратосферу!
Вам вибирати.
Для мене вигода в Західних ринках в тому, що можна досягти того ж самого результату швидше, з такими ж самими зусиллями. А також у різниці бізнес-етики. Набагато більший шанс знайти ввічливих і адекватних клієнтів, які готові платити багато за якість і не мікроменеджити.
Порівняно з українським та “СНД-шним”, міжнародний ринок онлайн-послуг – це ракетний двигун, що виводить вас на космічній швидкості 7.9 км/с на орбіту, обганяючи джентельментів на повітряних кулях.
Це як чемпіон світу з бігу Усейн Болт, що обганяє на біговій доріжці офісного працівника з пивним животом. Просто різні категорії. Ви самі обираєте де хочете бути.
Ігнорувати англомовні ринки – це ніби учаснику гонок Формула 1, заправивши коня сіном, скакати по маршруту, і дивуватися, чому всі інші його обганяють на спортивних автомобілях.
Або ніби йти з палицею і камінням на противника з ядерною зброєю.
Що найцікавіше – зараз дуже малий відсоток українців користується цією можливістю, про яку я говорю в даній статті. Не так багато людей використовують геоарбітраж в Україні і саме через це поріг входу зараз ще досить низький. Чим раніше почати – тим більшу вигоду можливо отримати від подібної стратегії. Тому не рекомендую чекати кілька років, а починати вже зараз!
У період, коли світ захопила пандемія і бізнес почав масово переходити на віддалену роботу, коли багато індустрій занепало, але з’явилося багато нових – ключова умова успіху це адаптуватися до нових правил. І зараз прекрасна можливість, щоб почати нову справу або новий напрямок у своєму бізнесі!
Мене звати Алекс. Своїм Західним клієнтам я представляюся саме так, оскільки вимовити і, тим більше, запам’ятати “Oleksii Bosyi”, вони, як показала практика, рідко в змозі.
Я веду блог alex-boss.com про віддалений бізнес на ринку США, лайфстайл і подорожі, і допомагаю підприємцям повторити свій шлях – тобто успішно запускати продажі на англомовному ринку.
Моя місія – допомогти якомога більшій кількості українців запустити прибутковий бізнес без кордонів, не прив’язаний до жодної однієї країни, щоб отримати свободу у всіх сенсах – фінансову свободу, коли перестаєш рахувати кожну гривню, географічну свободу, коли сам вибираєш де, коли і скільки подорожувати чи куди переїжджати, і свободу від державних інститутів – коли твій бізнес і твоє життя так розподілено між різними країнами, що жоден уряд не має над ними повного контролю, і як тільки десь закрутять гайки – завжди матимеш план Б.
Я, ще коли був студентом, фрілансив для своїх знайомих і знайомих знайомих, як то часто буває. Моє перше замовлення на запуск реклами на сайт, принесло мені $50 за місяць роботи, але з досвідом я навчився продавати ті ж послуги за 300-500 дол кожному наступному клієнту в Україні.
Будь-яке ж подальше підняття цін різко знижувало імовірність закриття угоди. Мені треба було або вчитися виходити на великі бренди, що не просто (та й багато з ними бюрократії), або ж шукати інші, кращі способи заробляти на своє капучіно з круасанами.
Все змінилося у 2015-му, коли я отримав досвід роботи з американським ринком, влаштувавшись у компанію Mindvalley, справжнього гіганта онлайн-навчання. Як мені пощасливилося туди потрапити, більш детально описано у цій статті Ореста Зуба ще 6 років тому – це ціла історія.
Будучи одним з трафік-менеджерів, я допомагав керувати рекламним бюджетом у кількасот тисяч доларів на місяць, що спрямовувався на знаходження і завоювання сердець покупців з Америки, Великобританії та багатьох інших країн світу.
Офіс Mindvalley по дизайну інтер’єру – один з небагатьох, який міг потягатися з офісами таких компаній як Google
Головний офіс компанії знаходився у Куала-Лумпурі, столиці Малайзії, хоча по своєму духу і географії клієнтів, фірма була де-факто американська. Разом зі мною у штаб-квартирі працювало до двохсот неймовірно талановитих спеціалістів з усього світу. Від них я навчився досить багато, адже кожен був одним з найкращих у світі по своїй спеціалізації.
Засновник Mindvalley, Вішен Лак’янi
Саме там я зрозумів, що на англомовному ринку не тільки більше грошей, а й культура бізнесу і ділового спілкування зовсім на іншому рівні. Менше мікроменеджменту, більше ввічливості, якість цінується більше, ніж дешевизна.
Набравшись достатньо досвіду в Mindvalley, я ризикнув відкрити свій власний бізнес, і завершив справи в компанії як тільки нова справа почала приносити суму, рівну зарплаті в компанії.
Це стало початком рекламного агентства Remote Leads. Перші клієнти агентства були з України та СНД, бо я ще не вмів ні шукати їх за кордоном, в США, ні продавати їм свої послуги. Але я собі пообіцяв, що, як тільки розберусь як, обов’язково мушу вивести цей бізнес повністю на англомовний ринок.
Щоб розібратися у цьому питанні, я в 2016-му відкрив візу і вперше поїхав в США на маркетингову конференцію “Traffic & Conversion Summit”, що щороку відбувалася в Сан-Дієго, в сонячній Каліфорнії. І те що я дізнався там, змусило мене серйозно задуматися та призвело до кардинальних змін в моєму агентстві Remote Leads.
Після першого приїзду в Каліфорнію мені хотілося повертатися туди знову і знову, тому я ледь не кожен рік знову приїжджав на Traffic and Conversion Summit в Сан-Дієго
Більше 4000 маркетологів і онлайн-підприємців з усього світу на три дні заповнили собою конференц-зали і коридори готелю Manchester Grand Hyatt.
Як наче в Мекку, багато підприємців з України і СНД також приїхали набиратися досвіду.
Моя зустріч з “нашими” підприємцями в Сан-Дієго, які теж приїхали на конференцію. На фото ви можете впізнати деякі гучні імена індустрії СНД-шного інфобізнесу.
Вони, переважно, хотіли дізнатися новинки онлайн-бізнесу і маркетингу, які можливо потім використати у продажах на домашньому ринку.
Мені ж було цікавіше дізнатися більше саме про американський ринок і більше поспілкуватися з місцевими підприємцями.
І ось як я це робив.
У готелі, де відбувалася конференція, більшість людей сиділа на презентаціях, тренінгах та майстер-класах, які велися в кількох конференц-залах одночасно. Яка тема більш цікава – туди й приходиш та слухаєш.
Але, що більш цікаво, в коридорах біля цих залів стояли десятки рекламних стійок, де партнери конференції піарили свої різноманітні продукти й послуги, повязані з онлайн бізнесом.
Починаючи від розробників софта по автоматизації маркетингу, закінчуючи агентствами, що надавали послуги діджитал-маркетингу під ключ.
Організатор конференції, Раян Дайс, CEO digitalmarketer.com
Що цікаво, гуляючи цими коридорами можна було часто зустріти когось, на чию емейл-розсилку я підписаний. Ще вчора я отримував емейли від Френка Керна і Раяна Дайса (прим. автора – відомі інфо-підприємці з США), а сьогодні я можу підійти з ними поспілкуватися вживу.
Я вже на той час працював довгий час по рекламі на Facebook і мені прийшла в голову ідея партизанського конкурентного аналізу. Я, прикинувшись потенційним клієнтом, пішов розпитувати моїх конкурентів – всі агентства за стійками, які теж робили клієнтам Facebook-рекламу, щодо того, що конкретно вони пропонують і за яку ціну.
Виявилося, що найменші проекти, які більшість з них були б згодні взяти, коштували б не менше $1500 за місяць роботи (реальні трудозатрати десь 25 годин за місяць), але переважно клієнти у них замовляли набагато об’ємніші послуги, вартістю в кілька тисяч доларів щомісячно. Я зрозумів, що після такої інформації, навіть психологічно, я не зміг би далі працювати за 300-500 дол, при тому що об’єм роботи той самий, лише все англійською.
Після цього я навіть не став досиджувати до кінця виступів на конференції в той день. У мене виникла одна ідея і був шалений заряд мотивації щоб її втілити. Я побіг у свій готельний номер, закрився там, відкрив блокнот на ноутбуці і почав готувати презентацію своєї послуги (Фейсбук-реклама) по прикладу того, як американські агентства презентували мені свої послуги.
На наступний день мій план був такий: познайомитися з якомога більшою кількістю підприємців на конференції, і відточити свою усну презентацію так, щоб люди після знайомства захотіли стати моїми клієнтами.
Я для себе продумав, що я буду казати в першу чергу, на що буду звертати увагу, як я буду презентувати себе як людина, якій можна довіряти, а не якийсь іноземець, що хоче впарити свої послуги.
Перші кілька раз було не дуже вдало і я бачив, як люди дослуховували те, що я розповідав лише з ввічливості.
Я ще раз сходив до своїх конкурентів, та й просто різноманітних інших підприємців, порозмовляв з ними і чим більше я спілкувався, тим більше я почав помічати закономірності і спільні речі у тому, як вони презентували себе і свої продукти.
Відповідно до цього я вніс деякі зміни у те, як я сам себе презентую, попрактикувався, і під кінець дня я вже відчував, що люди мене слухають з інтересом!
І після того, як я дещо змінив у своєму підході, я помітив що ті, з ким я говорив, почали самі питати, чим я займаюся і скільки коштують мої послуги, навіть у ті моменти, коли я забував всі потрібні мені слова англійською!
Мій “ага!”-момент був, коли я зрозумів, що більш важливо не те, що я говорю, а як і коли я це говорю. Відповідно, я змінив послідовність, у якій я презентував інформацію, і змінив те, ЯК я її презентував.
Тоді все змінилося. Там же на конференції, я знайшов першого англомовного клієнта, а за ним послідували й інші, яких я вже знаходив через Інтернет. Все більший відсоток моїх клієнтів приходив з-за кордону і все менше я працював з “нашими”.
Для продажів через Інтернет я взяв ту саму структуру презентації, розширив її і далі використовував під час дзвінків з клієнтами, постійно її покращуючи. Використовуючи її, я продавав не тільки послуги реклами, а й інші послуги, буквально замінюючи пару слайдів, і це працювало.
***
Минуло кілька років після конференції…
У 2019-му, у Remote Leads вже не було жодного клієнта з СНД, але були європейці, британці й американці. І не було жодного, який платив би менше ніж $1500 за місяць роботи (це були послуги налаштування Facebook-реклами).
Були й значно більші проекти, по 4-5 тис. дол в міс, з річним контрактом.
Це дійсно реально. Ось, наприклад, скріншот платежів від одного з таких клієнтів.
У якийсь момент я зрозумів, що вартість моїх послуг зросла рівно в 10 разів порівняно з тією планкою, до якої я дійшов на українському ринку (від 500 до 5000 дол).
Завдяки нашій маркетологічній роботі клієнти, натомість, отримували шестизначні доходи $ в місяць, тому далі й далі продовжували користуватися послугами моєї команди.
Чи змінило б це ваше життя, якби ви знали конкретний алгоритм, як знаходити таких клієнтів, і як гарантувати, що вони будуть задоволеними вашими продуктами і послугами, залишаючись з вами на рік і довше?
Фаза переходу на ринки США і Європи зайняла немало часу, бо мені довелося самому долати свої страхи виходу на невідомі мені ринки, самому розбиратися у тому, що працює, а що ні.
Не весь цей шлях я пройшов сам. Хто що б не казав про суміщення роботи і стосунків, в моєму випадку сталося саме так, і це обернулося тільки на краще.
Останні кілька років в агентстві я працював пліч-о-пліч з Надією Котвицькою, яка відповідала за продажі та аккаунт-менеджмент, і за цей час провела сотні переговорів з клієнтами по всьому світу, від Америки до Азії, і, як ніхто, розуміє англомовну бізнес-культуру.
Нам разом довелося робити помилки і вчитися на них. Вчитися продавати, збільшувати ціни, піднімати свою майстерність, і знову вчитися продавати вже по більшій ціні.
Ми часто втрачати тисячі доларів на помилках і потім знову робили нові помилки. Аж поки не почало щось виходити.
Це не було дуже просто, але воно того було варте, адже клієнти з Заходу – це той ключик, який дозволяє не залежати від економіки України, подорожувати скільки хочеш, працювати в кайф, без перепрацювань, прямо як по книжці 4 hour workweek Тіма Феррісса.
Я завжди був проти бізнесу заради бізнесу, гроші заради грошей і статусу. Бізнес для мене – це лише спосіб жити так, як я хочу і займатися тим, чим хочу, подорожувати, щоб побачити світ, відчути як живуть люди в різних країнах.
Перевірено на собі. Ми з Надією, весь час працюючи онлайн, вже так побували у 40+ країнах, об’їздили більшість континентів, і кліматичних поясів.
Від гарячих пустель Сахари
До спекотних тропіків Балі
До засніжених льодовиків Ісландії
Саме цю ідею я намагаюся донести – вихід на ринок США це один з найшвидших способів створити собі омріяний лайфстайл (стиль життя) і проводити час як хочеться саме тобі.
Чи змінилося б ваше життя, якби ваш заробіток не залежав від економіки однієї конкретної країни, і який дозволяв би подорожувати та займатися будь-яким хобі без жодних переживань про фінанси?
Якби при цьому можна було працювати кілька годин в тиждень, якщо є таке бажання? І самому вибирати з ким працювати, беручи тільки тих клієнтів, хто вас поважає, багато платить і щиро вдячний за ваші послуги?
Зараз я розумію, що цей зібраний нами досвід по виходу на англомовний ринок вартий того, щоб почати ним ділитися.
І тепер, у 2021, ми з Надією вирішили змістити свій фокус на те, щоб не тільки самим робити бізнес з американцями, а й почати допомагати нашим українським фрілансерам, агентствам і всім, хто надає послуги онлайн, покоряти нові ринки, виходити на англомовних клієнтів і збільшувати свій середній чек.
Ті, хто вирішує пройти цей шлях, часто стикаються з одними і тими ж перепонами на шляху, роблять одні й ті ж помилки, і через це у більшості не виходить, або все займає багато часу, як зайняло у мене.
Але меншість, яка долаючи страх невідомого, ризикує, пробує знову і знову, і все ж таки завойовує нові ринки – як ніби спробувавши ковток свіжого повітря, вже ніколи не захоче повернутися у бізнес-болото СНД – саме такий сумний опис заслужив у нас ринок онлайн послуг через велику кількість непорядних клієнтів і непорядних виконавців, серед яких важко розгледіти дійсно хороших і чемних професіоналів.
Чому ж багато хто не ризикує почати?
Існує декілька міфів, чому це нібито занадто складно, чи не варте того, щоб навіть спробувати.
***
МІФ №1 – не вийде, бо моя англійська не ідеальна
Найпоширеніший страх це недостатній рівень англійської. Як можна укладати угоди, вести переговори з іноземцями, коли в тебе далеко не ідеальна англійська?
Виявляється можна!
Цьому є кілька пояснень. По-перше, ваші закордонні клієнти теж можуть бути не носіями англійської. Наприклад, у нас був клієнт з Італії, для якого англійська не була рідною, і говорив з акцентом, який ми ледь розуміли. І зрозуміло, що з такими клієнтами достатньо такого рівня при якому зрозуміло, що ви кажете, і не потрібен ідеальний акцент та граматика.
По-друге, навіть носії англійської зазвичай дуже толерантно ставляться до акценту в іноземців. США, як і Канада – країна іммігрантів, де можна зустріти людей з усіх куточків світу, тому вони вже нікого не дивують. І багато хто звик робити бізнес з іноземцями.
По-третє, якщо ваші розмовні навички англійською все-ж таки не дотягують, ви можете повністю чи переважно спілкуватися в переписці. Ми безліч разів закривали досить великі угоди суто по переписці, і нам ніхто не наполягав на тому, щоб виходити на відеодзвінок.
По-четверте, завжди можна запартнеритися з кимось, хто знає англійську і може продавати послугу за вас, чи разом з вами. Це може бути ваш земляк, або навіть можна найняти американців, які за 20% з радістю будуть закривати вам самостійно угоди на тисячі доларів.
***
МІФ №2 – не вийде, бо там більша конкуренція
Уявіть собі, що ви наймаєте редактора, який би допоміг вам з вашою статтею. Ви оголосили, що вам потрібна допомога, і кілька людей відгукнулися. Троє – ваші земляки, ще двоє – іноземці. Ще один прийшов по рекомендації від колеги. Чи має значення при цьому, що у світі є мільйони редакторів, які також надають подібну послугу? Реальна конкуренція – серед перших кількох, які відгукнулися і мають шанс потрапити на інтерв’ю з клієнтом, чи навіть на звичайну переписку.
Тож якщо ви самі знайшли клієнта, або потрапили в число перших, хто відгукнувся на його запит – про конкуренцію можете не турбуватися. Ніхто не буде проводити інтерв’ю з мільйоном ваших конкурентів перш ніж прийняти рішення. Зазвичай беруть першого, хто викликав довіру і інстинктивно “сподобався”.
***
МІФ №3 – це не спрацює для моєї сфери діяльності
Воно-то зрозуміло з айтішниками і дизайнерами, але мій продукт нереально продавати віддалено, та ще й в іншій країні?
Виявляється, ледь не будь-який рід діяльності за невеликими винятками має можливості створити в цій сфері такий продукт, який можна дистанційно продавати, та ще й на іноземні ринки.
Візьмемо для прикладу Upwork – найпопулярніший сайт для пошуку дистанційної проектної роботи.
До речі, середній заробіток на цьому сайті – близько $20 за годину. На аналогічних сайтах в СНД – $5-10, і то якщо пощастить. Хоча багато залежить від професії.
Тож для яких професій і типів послуг це працює?
Заходимо на Upwork в розділ доступних категорій і бачимо найпопулярніші види робіт:
Development & IT – розробка
Design & Creative – дизайн і творчість
Finance & Accounting – бухгалтерія і фінанси
Admin & Customer Support – адмін робота
Engineering & Architecture – інженерія і архітектура
Legal – юридична робота
Sales & Marketing – продажі й маркетинг
Writing & Translation – тексти і переклади
Any type of work – інше
В кожній з цих категорій є десятки або сотні підкатегорій.
Ось приклади робіт у сфері продаж і маркетингу:
А ось майже сотня професій і видів робіт, доступних у розділі “креатив”:
Але не обмежуємося лише фрілансом!
Можна по кожній категорії стоврювати онлайн-курси, можна писати книги, робити ютуб-канали, можна у цій індустрії стоврювати тематичні інтернет-магазини. Варіантів мільйони. Від програміста до садівника, від дизайнера до філософа – всі мають можливості, їх просто треба знайти.
Мільйони людей вже їх знайшли – значить, ви зможете теж.
Тож забуваємо про ці міфи! Все вийде, якщо уникати типових помилок, рішення яким вже давно знайдене.
***
Основна помилка при виході на закордонні ринки
Якось у мене був потенційний клієнт, що хотів вивести онлайн-курс у сфері стосунків для жіночої аудиторії на англомовний ринок. У нього вже успішно йшли продажі в СНД і продукт розкуповували на-ура.
Але коли він переклав свої матеріали на англійську і спробував запустити на США – це був повний крах, сотні незадоволених коментарів і звинувачення у сексизмі.
Виявляється, підхід мого клієнта про те, що жінка повинна “стерегти домашнє вогнище”, надихати чоловіка, і займатися бізнесом можна лише як хобі, для душі, а роль чоловіка заробляти сім’ї гроші – легко знаходить свого клієнта в СНД, але в принципі не може зайти на аудиторію країн, де стереотипні гендерні ролі вже відходять в минуле і відкривають дорогу ідеям “ти сам(а), а не суспільство, визначаєш, що ти маєш робити як жінка чи як чоловік“.
З тим клієнтом ми так і не почали працювати, тому що він не був готовий та й не міг повністю змінити свій продукт, щоб легко масштабуватися у США. Максимум що йому “світило” – запустити нішевий продукт для дуже вузької аудиторії, який дуже тяжко буде масштабувати.
Отож, якби я міг дати лише одну пораду у виході на закордонні ринки – я б сказав, що не можна продавати продукт чи послугу, не адаптувавши пропозицію і весь маркетинг під новий ринок і новий менталітет покупців.
Неможливо просто підняти ціну, почати шукати американців, і продавати їм все те саме і все так само, як ви звикли. Мало хто купить.
Перехід на інший ринок спочатку має відбутися у голові підприємця. Це означає – оточити себе тим же інформаційним простором, у якому живуть ваші потенційні Західні клієнти. Поспілкуватися з ними, і виявити, що для них важливо, які у них цінності, за ким вони слідкують, що вважають обов’язковим у бізнесі, чому вони довіряють, а що у них навпаки викликає сумніви.
Зрозумівши свого клієнта і свій ринок, можна трансформувати свій бізнес, свою комерційну пропозицію і свій маркетинг.
Це насправді досить комплексна робота. Я часто бачу спроби вийти в США з сайтами, на яких висить віджет “давайте ми вам передзвонимо через 30 секунд”, який так люблять в Україні і СНД. До такого підходу просто не звикли в США.
Або коли в інтернет-магазині ти оформлюєш замовлення, але потім його ще потрібно підтвердити під час дзвінка з оператором. І без цього дзвінка неможливо обійтися.
Для мене це одразу видає власника, який пробує вести бізнес в США по правилах України.
Звісно ж, те, як працюють ваші сайти – це далеко не єдине, що видає вас як підприємця з України. Типові помилки зустрічаються на всіх наступних етапах – пошук потенційних клієнтів, виведення їх на переговори, укладання угоди, прийняття платежа, онбордінг, сам процес роботи і звітування прогресу перед клієнтом, прийом наступних платежів.
На кожному з цих етапів досить легко зробити помилку, яка в кращому разі, ускладнить роботу з клієнтом і він почне думати “треба було наймати/купувати в американців”, а в гіршому – взагалі призведе до втрати угоди з вами.
Я був свідком історії, коли колега знайшов клієнта в США і домовився про контракт на п’ятизначну суму в доларах, але потім не знайшов спосіб прийняти в нього платіж, і угода була втрачена, коли через кілька тижнів клієнт вже не захотів чекати і найняв іншого. Тож я не рекомендую, як той колега, вимагати від клієнтів пересилати паперові контракти з мокрими печатками, ходити у відділення банку для надсилання платежу в Україну, чи оплачувати через невідому платіжну систему, де транзакції до того ж, у виписці відображатимуться для клієнта в гривнях 🙂
***
Ваш план виходу на США. Що можна зробити прямо зараз?
У рамках даної статті неможливо описати всі-всі сценарії, підводні камені, можливі помилки і способи вирішення проблемних ситуацій, інакше ця стаття б перетворилася у чотирьохтомник “Війна і Мир” Толстого.
Тому ми з Надією підготували розширений майстер-клас про те, як успішно вийти на ринок США і уникнути типових помилок, через які ваш продукт чи послугу не купують, як знаходити там клієнтів, як вести їх до покупки і гарантувати, щоб вони вас одразу сприймали “за свого” і були готові вам платити не менше, ніж американським бізнесам.
Ми розповімо вам про нашу, виведену шляхом проб і помилок, унікальну стратегію виходу на американський ринок, що дозволяє максимально швидко і якісно адаптувати продукт/послугу до нового ринку, протестувати його там (валідувати) з мінімальним ризиком втрати бюджету, і набрати першу базу лояльних клієнтів і фоловерів, заклавши міцний фундамент вашого новоявленого бренду в США.
Коли я починав, практично не було жодних матеріалів про різницю в підходах до бізнесу в Україні та США, і про те, як правильно вийти на новий, більш платоспроможний ринок. Через це мій шлях зайняв кілька років, коли насправді міг зайняти кілька місяців.
Тому можна однозначно сказати – це прекрасно бути на вашому місці зараз, коли навколо вже є купа можливостей і матеріалів – потрібно тільки почати робити активні дії і все застосовувати.
Наш майстер-клас буде незамінний всім, хто продає онлайн-послуги чи онлайн-продукти та хоче успішно підкорити англомовний ринок і за рахунок цього підняти свій середній чек у кілька разів.
Тож записуйтеся на майстер-клас про успішний вихід на ринок США тут прямо зараз, поки реєстрація ще відкрита – будемо раді вас там бачити!
- Алекс Босий
